Как платить продавцу чтобы не лохануться

  • Yluta

Yluta

Автор
В частности возникает вопрос о «равновесной выручке». Кстати, в Америке она называется безубыточным объёмом продаж (БОП). В нашем случае безубыточный объём продаж ищется так: при какой выручке продавец окупит себя при фиксированном окладе 80  и бонусе в 10 от выручки? Обозначив безубыточный объём продаж за Х, подсчитаем его: Х 0,1 Х 80 (80 0,1 Х) 0,271 0 (6 Оказывается Х 116,49. Вот вам и одна из важных точек для планирования выручки.

Anyge

Новобранец
Формально индивидуальный подоходный налог тоже не мешает нацеливаться продавцу на максимум оплаты труда, ибо налог пропорционален начисленной зарплате (13 от прибыли сегодня в РФ). А вот начисления на зарплату не удастся исключить даже из самого простого анализа. Сегодня начисления на зарплату составляют: в пенсионный фонд (ПФ)  22; в фонд обязательного медицинского страхования (фомс)  5,1; в фонд социального страхования (ФСС)  2,9; в фонд страхования от несчастных случаев (НС)  0,2. Если же оформлен продавец по гражданско-правовому договору, то начисления составят только в ПФ и фомс,. . И руководитель в нашем примере сразу выбрала способ оформления продавца. Учтём начисления на зарплату в этом варианте (27,1) и посчитаем финансовый результат для фирмы. По формуле (1) получим финансовый эффект для фирмы: (118 18),1  (90) 14,39 (5 где 18 это НДС по ставке 18, 10  бонус продавца, 80  фиксированная зарплата продавца. Мы ушли в минус. Это значит, что начисления на зарплату надо учитывать обязательно!
 

Johov

Новобранец
Но ведь есть ещё и налоги, как они меняют картину? Сразу отодвинем в сторону налог на прибыль. Он не мешает нацеливаться руководителю на прибыль, ибо налог пропорционален прибыли (20 от прибыли сегодня в РФ). Значит, точки максимума чистой прибыли и максимума прибыли до налогообложения совпадают. Пока тоже оставим в стороне.
 

Tolap

Новобранец
Значит, ей выгоднее мотивация продавца на прибыль. Выгодно, чтобы продавец тоже стремился к выручке 354. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках. При выручке 118, при выручке 236, при выручке 354. Оплата труда по формуле (1) (236 36) (354 54) Оплата труда по формуле (4) ( ) ( ) Идеальная мотивационная сбалансированность  когда оба предпочитают формулу «фикс 40  и 50 от маржи». Что будет при мотивационной разбалансированности пока опустим и продолжим разбор идеального варианта. Финансовая сбалансированность с учётом налогов Вопрос.
 

Yryhela

Новобранец
Если продавцу комфортнее иметь большой фикс и небольшой процент от продаж, то он, вероятнее всего, заинтересован в стабильности, но руководителю это зачем? Возможно, он «ненастоящий» продавец, хотя исключений много. Так что проведите тест: предложите фиксированный оклад в 40  и 50 от маржи: Бонус 50  ( ) 30 (4). Давайте сравним два варианта оплаты труда при разных выручках (таблица 1). Видно, что при переходе от выручки 118  к выручке 236  и тем более к 354  положение меняется. К чему стремится руководитель компании?
 

Imahumos

Новобранец
Для руководителя  да, лучше, а для продавца  «бабушка надвое сказала». Если, конечно, учитывать все затраты, кроме бонуса, то в этом случае руководитель точно «не уйдет в минус». Это и есть финансовая сбалансированность системы вознаграждения. И здесь мы незаметно перешли к следующей сущности. Мотивационная сбалансированность это тест продавца на мотивацию. Если перед вами настоящий продавец, талантливый, азартный, то при прочих равных он выберет вознаграждение в виде 50 от маржи.
 

Ygypy

Новобранец
Тогда: Бонус 50  ( ) 10 (3). Нет, от маржи процент и должен быть больше. А 50 я поставил не случайно  это точка безразличия по Лапласу. Кто внёс больший вклад в конкретную выручку ваша фирма, её бренд или талант продавца? Пока мы в этом не разобрались, рано ставить кому-то больший процент, а кому-то меньший. Почему бонус от прибыли лучше? Смотря для кого лучше.
 

Afymy

Новобранец
Тогда как при расчёте по формуле (2) вы скорее всего в минусе,. . Есть ещё другие затраты с выручки 100. Давайте сначала упрощённо посчитаем без «других затрат». Допустим, что бонус начисляется от прибыли (точнее будет сказать от маржи, но об этом дальше). В данном случае от разницы между выручкой и фиксированным окладом продавца. Пусть размер бонуса продавца будет.
 

Abewy

Новобранец
Это ещё большой вопрос, окупил или нет. Скорее нет, чем да Ведь у фирмы будут ещё затраты с этих 100  выручки. Но для начала, допустим, что этих затрат нет. И для затравки согласимся с руководителем, что окупил и фирма получила эффект. Финансовый эффект для фирмы (118 18) (2 где 18 это НДС по ставке 18, 10 бонус, 80 зарплата продавца. Финансовая сбалансированность при бонусе от прибыли. Вы слушателей емва учили, что финансовая сбалансированность при бонусе продавца от прибыли лучше. Очень просто: если вы будете начислять бонус от прибыли (правильнее от маржи или домотивационной прибыли то будете всегда «в плюсе».
 

Rycoc

Новобранец
Напомню, что бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определённых, заранее оговорённых целей. В тексте я для краткости называю бонусом переменную оплату труда, которая у нас в примере практически совпадает со сдельной оплатой труда. При бонусе продавца от прибыли финансовая сбалансированность системы вознаграждения лучше. Если учитывать все затраты, то в этом случае руководитель точно «не уйдёт в минус». Финансовая сбалансированность при бонусе от выручки. Финансовая сбалансированность (термин сбалансированной системы мотивации)  это оправданность выплат бонуса продавцу с точки зрения собственников. Значит, продавец себя окупил, если его фиксированная зарплата равна 80?
 

Osafyhi

Новобранец
Дело в том, что изложить общую модель оплаты труда не представляется возможным в силу огромного числа деталей, связанных с вознаграждением. Настоящая статья  это  пример нарративного (описательного) подхода к построению системы вознаграждения. Целевая сбалансированность, целевая сбалансированность это выбор мотивационных показателей, с этого нужно начинать построение системы вознаграждения продавцов. А как лучше платить с выручки, включающей НДС, или с выручки, без НДС? Понятно, что второе выгоднее, но вот правильнее ли? НДС не ваше, а государево. Бухгалтер сказал бы, что НДС  это сквозной платёж. Допустим, продавец принёс выручки на 118., а его процент с продаж равен. Значит, бонус равен: Бонус (118 18) (1 где 18 это НДС по ставке.
 

Kivuxyca

Новобранец
Надо было развивать бизнес и руководитель решила нанять продавца. Ей, как и вам, уважаемый предприниматель, не очень нравилось платить продавцу высокий фиксированный оклад и ещё процент с продаж. Я быстро на листочке набросал основы решения, благо знал проблемы конкретного бизнеса. Ситуация казалась «проще не придумаешь». Но только пока не начнёшь разбираться в ней серьёзно. Тогда ситуация становится более богатой и интересной. Итак, начнём рассказ в стиле вопрос-ответ. Нарративный подход при построении системы вознаграждения  самый лучший. Его крайне не хватает в доступной практику литературе и Интернете.
 

Hebumeg

Новобранец
Из пяти смертных грехов бизнеса первым, и, как правило, самым распространённым является излишнее стремление к получению прибыли. Питер Друкер, продавцы нужны, но сколько и как им платить? Ситуация стара как мир и нова для каждого начинающего предпринимателя. Ко мне обратилась руководитель одной маленькой школы бизнеса и попросила научить на конкретном примере, как лучше вознаграждать её продавца: «слушателям нашей емва вы это рассказываете, но без примера трудно разобраться». А рассказываю я слушателям об известной, но не сильно распространённой сбалансированной системе мотивации собственной разработки. В первой части статьи я опишу процесс постановки системы вознаграждения продавцов на конкретном примере, от ситуации как есть, к состоянию как должно быть. Вопрос о системе вознаграждения продавца возник у руководителя очень малого бизнеса: мини-журнал и мини-школа бизнеса.